我现在从事的事业跟你差不多，都是销售，我是在网上销售萌牙电动牙刷的，不知道你销售的是什么，这里我就根据我自身的工作经验，结合世界顶级销售培训大使博恩·崔西编写的《销售中的心理学》来给你解释一下如何在销售中运用心理学。

一、树立正确的自我意识

首先你要建立提问，不断反复问自己为什么，如为什么有人购买你的产品？我觉得原因会有很多种，但是你必须意识到人们购买产品是出于自身理由，而不是根据那些真正能激发客户行动的原因，你要做的就是满足用户的关键需求，用户的需求就是在你不断提问和咨询中获取的。

同时你要建立强大的自我暗示，例如在你访问客户以前，你认为客户可能不会签约，这就是自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折，遇到拒绝的时候调到内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。

从心理学角度出发，人的行为是受到个人自我意识控制的，销售的自我暗示、激励话语都是发自内心的，是对自己产品的坚信，是对客户的关心，是切肤之痛地看到一个远离的客户，一个远离美好事物的客户，而我们要做得就是给客户美好的事物，让他们乐享其中。

在销售中，你需要有一个关于自身和客户开发的自我意识，如果你有一个崇高的、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户不是问题。你一早起床就会想拜访新客户，你是为了给他们美好事物的体验，这样会让你具有竞争力和自信心，因而你的销售总是一路都是客户。

2、探知不同消费者购买动机

大家购买产品的根本目的在于为了某种改善，也就是说购买产品或服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好。他们之所以购买你的产品或服务，是因为与其他产品或服务相比，以及与不购买任何产品或服务相比，他们会享受到更多便利和舒适。

在面临推销时，每个客户都有三种选择。他们可以从你这里购买，从他人哪里购买，或者此时此刻干脆不买。你的工作是让这些客户充分认识到他们对你产品的需求，以克服任何购买阻力。否则这些购买阻力就有可能导致买卖泡汤。

另外，客户当拥有你的产品时，他应该确实比没有这些产品时过得更好，而不只是在价值和收益上一点点改善而已。目标客户在工作和生活上的改善，应该达到让他付给你的费用以及为了将你的方案付诸实施而投入的时间和精力，都物有所值。

购买动机因素主要有以下几点：最重要的价值，越多越好，情感价值，别人如何感受，价格和质量

需要从用户的需求分析入手，除非你已经提出了大量问题并仔细聆听了回答，否则是很难卖出任何东西。“提问和倾听”能让你明白：你的产品或服务能满足客户哪些最强烈的需求。

一旦识别出客户的关键需求，就知道如何令人信服地向客户表面，如果他购买你的产品，它的需求就能够被满足。

目标客户并不在乎你的产品是还说呢么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。每个客户都喜欢这样一句话：我能从中得到什么？

诉诸客户需求

每个客户都有某些人类的基本需求，促使他采取行动，有以下几点：

金钱、安全（产品安全和服务）、讨人喜欢、地位和名望、健康和苗条、赞美和认可、权力、影响力和受欢迎程度、领先潮流、爱和友谊、个人发展、自我转变等。

3、经常问自己为什么？

客户的行为受其心理活动驱动，但是客户的心理活动是有规律的，你需要了解他们为什么不购买，他们为什么会质疑，他们为什么会拒绝，他们为什么会讨价还价，他们为什么会不买。

是什么驱动他们买，什么驱动他们喜欢你，什么驱动他们信任你。客户听到推销有反感，听到说服有抵抗，听到保证有怀疑，听到提问有思考。

如果你知道他们反感的原因，理解抵抗的理由，能体会起怀疑的意识，也可以把握他们的思考方式，无疑会提高你获得成功的机会。知己知彼，这需要你从自己和用户方面思考分析。

这里给你10个问题思考

1、人们为什么会购买你的产品

2、人们为什么会对你失望

3、人们为什么会后悔其购买决策

4、人们为什么会相信自己人的话

5、人们为什么不愿见你，理你

6、人们为什么会找借口推脱

7、人们为什么推迟购买

8、人们为什么总要证明自己

9、人们为什么要你提供用户体验的例子

10、人们为什么不喜欢买你的产品